经过几年的新消费大战，在和巨头的搏杀之间，美妆日化企业均对中国市场以及对消费者的深刻洞察。而随着消费的升级，消费者逐渐不再满足于千篇一律的产品配方，开始寻求针对其特定需求的解决方案，个性化定制产品的市场需求愈加强烈。

　　其中，洗护产品也纷纷加入了个性化、定制化的大军。然而，这个市场的扩张和发展，已不能通过疯狂烧钱来实现了，品牌的耐心和稳健才是产品成熟的关键。

　　在近期的「洞察●灵感」美业生态创新大会上，针对科学的个性化洗护开品逻辑与理念，澳宝研发总监夏树敏为我们分享了这条旧赛道里，即将重新上演新角逐。

　　亲爱的各位同行朋友们，大家早上好！我是来自澳宝集团的研发总监夏树敏，今天我要讲的是我们如何去储备自己的个性化洗护配方。

　　这次分享主要分为三个部分：①洗护的特性和国内的定制化美妆案例；②洗护产品个性化定制的开发与储备；③在这个研发储备的过程中，我们发现了一个新的科学洗护的理念——先养后洗。

　　大家知道我们的头皮有很多不同的类型，头发也有很多不同的类型，而且这背后还有不同人的喜好，归根结底有些产品在这类人群里能够大范围地适用，所以洗护产品个性化定制绝对是未来的趋势，而且特色化非常强。

　　在洗护产品定制化阶段，目前看来行业里基本上没有相应的文献报道，但是能够看到一些美妆案例，比如说这是联合利华的个性化定制，它的基本逻辑相对简单：首先是在网站上设计一个调查问卷，然后将结果反馈给工程师，然后工程师调配方，这是非常传统的定制化思路。这个定制化思路适用性较广泛，首先就是检测皮肤数据、上传到App、消费者在App上做定制，最后确定配方，把样品送到用户的手上。

　　还有一种是目前比较先进的，涉及到基因检测，但是基因检测需要非常庞大的基因数据库，以及对应到皮肤的状态，最后才能去指导护肤品开发。

　　其实除了人的头皮和头发的不同，不同配方是有着一样的特性：比如说专业线洗发水的沉积量、日化线洗发水的沉积量、去屑产品去屑剂沉积量和添加量在配方上也各有不同，这些不同最终会拆解成一些基本的产品特性，我称这些基本的产品特性为物理指标，这些物理指标是在长期的储备过程中积累下来的。

　　澳宝集团有2个制造中心，员工超过2500人，这2500人就是我们非常重要的消费者数据库来源，各种基本资质齐全。

　　在业务模式上，我们做洗护产品已有三十年的历史，所以各种各样稳定的、不稳定的配方，以及适合哪些人群的配方、各种各样的渠道、人群和配方体系都有很多储备，所以我们已然是一个具备做定制化基础配方的公司了。

　　我们也具备很多科研设备，很多设备的指标例如对受损头发，可能需要干发和湿发梳理性非常好的，我不可能每一次定制都组织100个受损头发的人群来试我的配方。所以就用了动态梳理仪直接把湿梳和干梳量化，个性化定制的其中一个思路就是一定要去设置一些基本框架，这些基本框架是由一些设备、条件评估搭建起来的，硬件设备也是非常重要的。

　　洗护产品一定有其物化指标，以前的配方可能就是由AES、K12等基本的化学物质组成，但为什么洗护产品要设计成这样的配方？实际上是有其原理的。

　　比如说对一个洗护产品来讲，我要让它柔顺，就是加个瓜尔胶，也就是絮凝。所以我把所有的洗护产品分别拆解成不同的物化指标，就是絮凝、刺激性、泡沫、活性物沉积、干湿梳、硅油沉积，这是在配方层面上的。

　　这些其实都是由洗护产品里的不同指标去实现的，所以我们要找的就是如何将物化指标/配方设计对应到不同的群体感受。如果这个感受找到非常大的数据库储备，这样的呼应一定是能够找到对应的。

　　举个例子，假设一个消费者过来跟我说，“我的洗发水要做到调理，泡沫不用很多，但是头皮一定要清洗得非常清爽”，那就给他一个指标：梳理性权重、泡沫量权重和头皮舒适权重。

　　每个消费者都能定制他的个体数据，包括烫染、粗硬、头皮屑、干性头皮、长发等。如果说一个公司有非常强大的数据库储备，它会知道这类人群的这个喜好是需要做到硅油沉积量在哪个范围内、zpt沉积量在哪个范围内、最强絮凝透明度在哪个范围内，半梳、干梳、泡沫高度在哪个范围内，得到这个物理性质指标之后，就会在我们的配方数据库里去匹配配方，匹配配方之后再打样出来。

　　收集到如此庞大的数字化之后，我要怎么将产品复刻出来？大家做技术的都知道，洗护产品的配置工艺是比较复杂的，它要有一些粉、固体物质，要热熔、冷加，还要控制降温速率，有析出、结晶、珠光等各种各样的。不像我们配一些爽肤水、精油，那些都是液体，都可以泵出来混合。

　　所以对个性化定制最大的难点，就是如何在一个机器里去把任意一个匹配的配方设计出来。实际上这个技术我们已经攻克了。

　　首先就是招志愿者，对每个志愿者做好分类，包括粗头发的、细头发的、干头皮的、油头皮的等等，我会给他一个洗发水去试用，再让他们填一个调查问卷，这个调查问卷涉及到干湿梳、去屑、头皮、是否头痒和有头皮屑等，也会有一个综合评分。然后我们再去回访，并且会将他们的个人信息收集起来。

　　接下来，产品的使用效果有了，消费者个人数据也有了，就去进行统计学的分析，得出影响消费者对于洗发水评价的显著性因素，再去做一个影响强度的偏微分分析，后面是反积分，就可以得到洗发水的评分，这就是大概的逻辑。

　　我接下来介绍的数据就涉及到1500人次、6万多个数据。首先以5个维度来讲，我把消费者个人的数据分为5个维度：

　　到底哪些因素是影响一个消费者对洗护产品最重要的感受评分？也就是说假设你的目标群体是一个长头发的人群、油头人群，你到底是要取他的长头发作为主要考量因素，还是他的油头皮作为考量因素？

　　举个例子，现在一款洗发水是控油洗发水，分油头和干头两个人群来洗。油头的评分是10分，干头的评分是5分，虽然乍一看是油头的评分比干头的评分显著要高，大家可能就会直接觉得这个洗发水适合油头的人洗。但是别忘了，如果这10个人里有1个人的评分是15分，有1个人的评分是0分，两个极端比下去，他的评分确实是在8-10分左右，但只要其中有一个人特别不适合，就不能说这个洗发水是适合油头人群的。所以我一定要做一个相对标准偏差的分析，保证每一个分组都是统计学有效的。所以这里列出了一个数据。

　　结论：看泡沫相对标准偏差，如果按粗细发质人群来分，粗细发质人群相对标准偏差是最小的，同时不同粗细人群的分数差别是很大的。

　　也就是说对于泡沫评分来讲，粗细是非常重要的，其次是头发的干性与油性。同样地，对于梳理性来说就不一样了，相对标准偏差是由油头人决定的。

　　最终我要呈现出来的是这样一个表格：一款盈润洗发水对于60-80的软头发人群，分数是7.3分；氨基酸洗发水的分数是8.0分；也就是说在其他都一致的情况下，氨基酸洗发水最适合软头发的人群。

　　通过这个大家应该就能明白，我是通过消费者本身的数据去反匹配出我的配方。假设你是一个小白、什么都不懂，输入你自己的喜好和头皮数据之后，我就可以通过这个数据库直接匹配出120-40的硬头发的人群最适合日用洗发水，于是我就取了这个洗发水在机器里做出来，这只是其中一个指标。

　　同样地，比如说我现在选择中间的120-20，同时是干性头发，男性，烫染，我直接取6.1、6.7、7.2、5.2分，把它加起来，就是这个洗发水对于我所选消费者信息最大的一个分数（综合评分）。

　　所以我最终就可以实现：我在上面输入消费者本身的个体数据，在下面输入泡沫感受、发感感受、头皮感受的加权平均，假设我其他都不管，我就想要我的头发顺一点，我就直接把它设计到100%，把所有的信息输入进去之后，就会匹配出这个洗发水在泡沫上对于这个人群的分数是多少、感受是什么，最后有一个消费者总分数，可以明显地看出他的头皮对于某类洗发水的总评分是最高的，那这个洗发水是最适合他的。

　　以上就是澳宝公司经过大量的数据库的储备，在2500个配方里挑选了其中80-100多个配方，作为一个基础框架，去适用绝大多数人群。因为洗护产品的感受也不是无穷无尽的，大家的发感、头皮感受、去屑感受其实也有一定的限制，是不会有无穷无尽的配方的，所以我们就做了这样的尝试。

　　在做头部洗护的基础研究过程中，我们发现存在一些洗护没办法解决的问题，比如说头皮、头屑、头痒的问题还是会有，也会发现有一些用户洗了之后还是会出现头皮问题的，这些是无可避免的。大家都不想处于一个亚健康的状态，所以这里也介绍一下我们的一个科学的洗护理念——先养后洗。

　　为什么要这样做？首先要说一下头皮的健康。这是我综述的国内外在洗护产品研究头屑头痒的基本通路。

　　大概来说，头屑头痒是有刺激性的化学成分导致你的头皮不健康，皮脂分泌了之后，由紫外线和马拉色菌导致的皮脂分解物和皮脂氧化物刺激头皮，形成一些刺激性物质。还有头皮屏障功能缺失，导致水分流失、头皮干燥的过程。

　　②是有效地清洁头皮的过氧化物（皮脂氧化物），但不要导致屏障功能缺失之后的水分流失，因为干痒也是非常重要的一个部分；

　　③是业界讨论最广泛的，也就是马拉色菌的过度繁殖，要抑制真菌的感染。四是在洗护过程中，要减少头发的物理拉扯。

　　其实传统的洗护方式是有局限性的，我这里列举了一些数据，这个数据是澳宝公司自己做的，这里做一个鸡胚实验（刺激性实验），刺激性越大，代表他的头皮变性越大。

　　实验1是纯水，标样为0；实验2是洗发水配方，先加表面活性剂，水加表面活性剂的刺激性直接来到了这一部分。后面把洗发水配方的其余物质依次往上加，会发现它的刺激性上升不会很高。

　　意思是占据一个洗护产品的刺激性最大的部分就是表面活性剂，表面活性剂的刺激性早在裘炳毅编的那本书《现代化妆品科学与技术》里，有非常详细的章节会介绍表面活性剂对于头皮皮肤的影响，比如说角质层水分剥除、脂质剥除、脂质无序化、炎症、细胞损伤、膜损伤、表皮、破坏屏障。

　　我们也自己做了一个研究，发现表面活性剂甚至会让头发在湿发条件下更容易断裂。看到这个之后发现，洗发水原来对头皮和头发有这么大的损伤，那我是不是不用？

　　有一些数据是来自于一些国外的综述——受损头发的亲水性远比健康头发的亲水性要高，也就是说它更容易在洗发过程中吸收水分，让头发更容易断裂。

　　还有一个数据表示，头发在不同湿度条件下的断裂容易与否，你会发现在湿度100的时候是非常容易断裂的，也就是说我们的整个洗发过程，又有水又有温度，很容易发生头发断裂。这也就解释了为什么浴室的地漏上头发聚集数量甚至比客厅的头发数量还要多，其实就是在洗发过程中很容易导致物理性的断发。

　　先养后洗就会把物理性断发下降非常多。这是一个动态梳理仪测试的数据，一个单用的洗发水，另一个是用“先养后洗”的逻辑做的产品，然后我们一个测试。绿色的地方就是在湿冲时的柔顺度，这边下降的幅度要比这边大得多，说明在先养后洗之后，它的湿发柔顺度会大幅提高。

　　这里大家就会有一个问题，如果我的湿发大幅度柔顺，会不会导致干后累积非常重？这就引入一个干法指标，会发现它的干发柔顺度是基本差不多的，也就是说在这个程度上，它是没有做任何的累积的。

　　所以“先养后洗的第一个优势就可以减少物理损伤。第二个优势就是表面活性剂是洗护产品对头皮健康、完整的有效性、有序性最大的影响因素。

　　还有一个问题，“先养后洗”能不能降低表面活性剂对于头皮的变质和毒性？我们做了一个实验——玉米醇溶蛋白。玉米醇溶蛋白有一个非常典型的特征，在完整时，它是不溶于水的；但是如果一旦发生蛋白质变。